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數字化是給先行者的機會

2019年08月23日 17:15

其實全世界互聯網大的產業變革都在往數字化方向發展。歷史上幾波大潮的競爭,沃爾沃超過了夫妻老婆店,是因為它用規模經濟實現了效率的提升。亞馬遜打敗沃爾瑪,是因為它是一家互聯網企業,它的數據比沃爾瑪要多。

我是2004年回國創業的,正好趕上互聯網創業這一波大潮并親身經歷其中。我回國做的第一家公司,其實是典型的移植創業,就是把美國的Craigslist網站移植到中國來,就是趕集網。再之后的創業項目是瓜子二手車。

做好這兩個品牌花了我很多時間,我們的團隊也一直在研究怎么去做營銷和定位。我在趕集網的經歷大家都知道,做了十年之后,在跟競爭對手廝殺正狠的時候,因為資本的介入休戰合并了。

趕集網合并后,有大半年的時間覺得人生一下子失去了方向。思考良久,還是認為得做一些事情,就開始尋找各種各樣的市場機會。當然,作為二次創業,與第一次創業相比,好像格局不大一樣,就是要干一點有意思的事情。

“我們能不能花10甚至20年的時間,去把影響每個家庭的行業去做一次重塑呢?”——這是我思考二次創業的出發點。

當時,剛好瓜子作為趕集內部孵化的一個項目,在趕集和58合并后,面臨著獨立出來融資的問題,于是,我就開始了瓜子項目上的新開始。當時是2015年下半年,整個互聯網往下走的階段,融資有點難。當時我見了一批投資人,他們說如果這個事我來干,我們就投資。

數據創新重塑二手車產業

其實,汽車消費領域是和老百姓工作生活密切相關的。我國當前情況是約4億人有駕照,汽車保有量超過2.4億輛。所以,二手車市場其實很大,而且當時國內二手車消費也是高速增長,市場痛點也非常大。

當時,和團隊在茶館里定下了瓜子的使命:讓每個家庭都擁有更好的車,愿景是用創新重塑二手車產業。

二次創業有一點好,在融資層面會更容易一些。所以瓜子第一天出生就已經是一只獨角獸,第一輪估值便超過了10億美金。

剛開始,瓜子主要是通過縮短交易鏈條創造價值。通過C2C模式切入二手車行業,沒有中間商賺差價,讓賣家多賣錢,買家少花錢。但當發展到一定體量后,我們發現一個問題:傳統行業一旦進行創新模式改造,面臨的阻力比想象中大。

第一個阻力來自于二手車行業15萬的車商。因為鏈條短,我們瓜子上性價比很高的車會被偽裝成個人買家的車販子收走,然后他們再加價賣出。所以,當時我們并沒有實現讓買家少花錢的目的,沒有讓消費者拿到價格優勢。而更像是做了一個幫車商拿車的業務。

因此我們就開始做算法定價。當時是這么定的:當我們的出價比車商低,車沒有進到瓜子,就表示這是失敗的,那么下次價格可以高一點;當然,如果出價太高,這輛車虧錢了,下次價格就會低一點。我們用算法做定價不停地學經驗,慢慢的,我們的報價就越來越有競爭優勢。

A businessman selecting a Digital Marketing Concept button on a clear screen.

數據驅動瓜子商業模式的演化

因為算法定價,我們開始做瓜子嚴選業務,也被外界貼上了標簽說是新零售。其實,瓜子嚴選業務周轉效率是傳統二手車行業的四倍以上,這是算法定價的力量

當然,一開始我們也沒有想過開店,而只是想把這些車放到線下的大倉庫,讓消費者集中看車。后來發現在倉庫集中看車時,再裝上空調,裝上燈,讓倉庫美觀一點后,消費者們的購車體驗會好一點,這樣,我們的場地有了車的數據,甚至可以把消費者的數據也抓回來。如果我們有了線下的數據,就可以去分析和了解我們的用戶。這是嚴選線下店業務開展的邏輯。

剛開始開線下店時是比較緊張的。我們沒有干過零售,怎么去PK傳統的特別有經驗的零售商呢?后來我們歸納為鏡像理論。就是把線下零售業務數字化,數字化之后可以做很多數據分析。因此線下業務關鍵點就是拿到更多的數據,做業態的優化。

其實全世界互聯網大的產業變革都在往數字化方向發展。歷史上幾波大潮的競爭,沃爾沃超過了夫妻老婆店,是因為它用規模經濟實現了效率的提升。亞馬遜打敗沃爾瑪,是因為它是一家互聯網企業,它的數據比沃爾瑪要多。亞馬遜在線上能看到用戶所有訪問數據,可以不斷動態調整價格,看用戶對哪個價位更敏感。

互聯網一旦數字化以后,會給先行者機會去做優化改造,在不斷優化和改造的過程中,效率也會越來越高,高到你的競爭對手根本沒有辦法去做。

同時,因為瓜子嚴選的流量都是從線上互聯網過來的,不依賴于線下去獲客,所以開店對地理位置的依賴就更小一點。再加上我們的高周轉——我們的周轉是傳統店的四倍——使得店面均攤的費用比較低。因此給了我們更大的擴展和創新空間。

所以,可以這樣說,瓜子的基因是互聯網,數據驅動是我們商業的底層邏輯。瓜子所有的底層邏輯,就是能夠在自己的生意中拿到更多的數據,能夠跳開傳統的經營方式,獲得比對手更領先的發展,從而能夠去改變整個行業。

當然,收集數據之后需要利用數據,需要驗證數據的準確性。

如何讓前線不同的評估師評估一輛車,出來的結果是一樣的。我們的做法是培訓盡量少一點,每輛車的圖片盡量多一點。當圖片數量足夠多的時候,可以把數據回傳到后臺做圖象識別,做相關性處理。

瓜子在全國建了多個中心,后臺有一個云評估,剛開始是后臺的報價工程師看圖片并糾錯。后來,我們用AI訓練看圖片的過程,用了半年的時間把工程師看圖片的經驗都學過來了。

可以說,因為有很好的技術,又融了很多的錢,所以我們可以去嘗試一些全世界其他國家都沒有嘗試過的事情。瓜子在這個基礎上,慢慢實現了更多業務,開始有了二手車、新車和養車三駕馬車往前跑。以后,我們也將圍繞汽車這個產業,不斷的迭代,拉著公司持續往好的方面增長。

■ 文 / 楊浩涌 瓜子二手車創始人兼CEO、前趕集網創始人(本文首發于《經理人》雜志2019年08月刊)

  本文來源: 經理人網 責任編輯:sinomanager-li
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